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Oggi in Russia sono attive circa 400 aziende italiane, e molte sono interessate ad aprire qui non solo un ufficio di rappresentanza, ma una vera e propria sede operativa. L’attrattiva del mercato russo per le piccole e medie imprese straniere è dovuta a diversi fattori: vantaggi fiscali, contabilità semplificata e opportunità di partecipare a programmi governativi di sostegno. Inoltre, il background imprenditoriale generale del Paese sta gradualmente migliorando: il problema della mancanza di personale qualificato sta scomparendo, le tasse vengono ridotte, e la trasparenza dei processi aziendali è in aumento: lo afferma l’80% degli intervistati nel corso della ricerca dell’Unione russa degli industriali e imprenditori (Rspp) realizzata con FleishmanHillard Vanguard/KG “Orta”. Tutto ciò crea buone prospettive di integrazione nel mercato russo, soprattutto per le aziende pronte a sviluppare nuove modalità di collaborazione, ad esempio, con partner italiani, o a investire nel mercato della Federazione Russa. Tuttavia, come in ogni altro ambito territoriale, un imprenditore che voglia portare la propria azienda sul mercato russo deve cercare di calcolare in anticipo tutti i rischi, soprattutto tenendo conto della sua mentalità occidentale, del diverso approccio al lavoro e della forma societaria da scegliere. Vincenzo Trani, presidente della Camera di Commercio Italo-Russa, ha spiegato a Russia Beyond i principali aspetti che devono essere presi in considerazione dagli imprenditori che iniziano la loro attività in Russia.
A un imprenditore sono richieste conoscenze e abilità speciali che influenzeranno direttamente il processo di interazione con partner, clienti, fornitori e appaltatori. Esistono diverse misure efficaci che possono aiutare a risolvere questo problema. In primo luogo, conoscere una seconda lingua, preferibilmente l’inglese, faciliterà notevolmente la comunicazione. Secondo il Centro russo di ricerca sull’opinione pubblica VTsiom, i russi hanno familiarità con l’inglese (63%), il tedesco (45%) o il francese (16%). Ma certo la conoscenza della lingua russa o delle lingue dei Paesi dell’ex Unione Sovietica avrà un effetto benefico sull’interazione con i partner di questi Paesi.
In secondo luogo, l’imprenditore deve mostrare rispetto per i valori culturali e le convinzioni consolidate dei colleghi di altri Paesi. E deve saper entrare in sintonia con sentimenti, interessi e priorità delle persone con cui interagisce. In altre parole, è questione di intelligenza emotiva. Molti libri sono stati scritti su questo argomento, ad esempio, “Intelligenza emotiva” di Daniel Goleman (in italiano, edito da Bur), “Intelligenza emotiva 2.0” di Travis Bradberry e Jean Greaves (Edizioni il Punto d’Incontro), e molte ricerche sono state condotte sul tema. Dal punto di vista di Goleman, la consapevolezza emotiva, la capacità di autoregolamentarsi, l’auto-motivazione, l’empatia e le abilità sociali sono fondamentali per l’attività imprenditoriale. Sono due volte più importanti della conoscenza tecnica o accademica. Il possesso di tutte le capacità emotive di cui sopra aumenta l’efficienza dell’azienda nel suo complesso e di ciascuno dei suoi dipendenti individualmente.
In terzo luogo, è necessario capire le specificità del fare affari in Russia. In particolare, è necessario essere pronti al fatto che ogni cosa sarà accompagnata da un numero enorme di documenti. Non importa se si tratta di assumere un contabile nell’azienda o di una collaborazione temporanea con un operatore di marketing. In Russia, non si può fare con un semplice contratto: vengono redatti un “Contratto di servizio” (“Договор оказания услуг”; “Dogovor ukazanija uslug” o “Договор подряда”; “Dogovor podrjada”) e i “Termini di riferimento” (“Техническое задание”; “Tekhnicheskoe zadanije”) che entrano nei minimi dettagli, e, dopo che il lavoro sarà stato completato, sono richiesti un “Certificato di accettazione” (“Акт приема”; “Akt prijoma”), che è la base legale per il pagamento, quindi il “consuntivo” (“счет”; “schjot”) e la fattura (“счет-фактура”; “schjot-faktura”), per certificare la fornitura dei servizi e il loro costo. Tutti questi documenti devono essere redatti il più accuratamente possibile, in modo che successivamente non ci siano contestazioni da parte del dipartimento contabile e fiscale.
Il quarto punto, non meno importante, è la giusta scelta degli appaltatori e dei fornitori. Il mercato dei servizi oggi è enorme e in quasi tutte le aree e in ogni luogo ci sono elementi poco onesti. Ad esempio, si pensi a quelli che pretendono un anticipo (“аванс”; “avans”) e poi spariscono. Circa il 30% dei clienti incontra appaltatori senza scrupoli e, in generale, il numero di casi di frode in Russia nel 2020 è aumentato del 30% rispetto al 2019. Per ridurre il rischio di incorrere in frodi e, in generale, in qualsiasi tipo di inganno, è meglio lavorare con grandi aziende con un ampio portfolio e grande esperienza, con referenze reali, e una gamma di servizi chiaramente definita. Se possibile, dovreste chiedere ai vostri amici o a chi ha già esperienza della reputazione dell’appaltatore selezionato. Oppure è meglio rivolgersi al registro delle organizzazioni appaltatrici qualificate del Sistema informativo unificato nel campo degli acquisti.
La logistica in un Paese enorme come la Russia gioca un ruolo di primissimo piano. Lo sviluppo dell’attività dipenderà da come l’imprenditore saprà costruire la gestione delle merci, delle informazioni e dei flussi di cassa per la consegna di merci o la fornitura di servizi in breve tempo. Cosa bisogna cercare per prima cosa? Bisogna scegliere un partner logistico affidabile: lo studio dei moderni strumenti di integrazione e i consigli di aziende note in questo settore possono aiutare. E poi serve una sincronizzazione del marketing e della logistica: è importante che la logistica funzioni in base alle esigenze del marketing e non viceversa.
L’ottimizzazione delle rotte logistiche ridurrà significativamente i costi di trasporto, aumentando così il profitto dell’azienda. Ciò può essere ottenuto posizionando diversi punti di stoccaggio in diverse città della Russia, nonché aumentando il personale o consolidando gli ordini, perché è importante che i clienti ricevano gli ordini in tempo e per intero. Secondo varie stime, la sola introduzione di un sistema di routing fa abbassare i costi dell’azienda, riducendo al minimo le corse a vuoto del 30-40%, e una gestione efficace dei magazzini riduce i costi di trasporto del 10-30%.
Uno dei passaggi principali è comprendere il potenziale dei prodotti della propria azienda in Russia e trovare partner e dipendenti adeguati. In effetti, è con questo che qualsiasi imprenditore dovrebbe iniziare la sua attività, capire quale proposta di vendita unica abbia da offrire ai propri clienti (in russo la si indica come Utp, sigla di “уникальное торговое предложение”; “unikalnoe targovoe predlozhenie”; in Italia si usa Usp, dall’inglese “Unique selling proposition”). C’è un punto importante qui: l’Usp riguarda qualcosa di nuovo sul mercato, e non solo un “approccio individuale” o “prezzi bassi”. Ad esempio, le M&M’s non erano certo i primi cioccolatini sul mercato, ma promettevano una cosa nuova: che il loro cioccolato non si sarebbe sciolto sulle dita, cosa che succedeva con tutti i prodotti della concorrenza. Raggiunsero questo risultato creando un rivestimento di zucchero resistente al calore. L’azienda aveva individuato un problema del cliente e lo aveva risolto, e ciò era il fondamento della sua “Unique selling proposition”. Sulla base di ciò, l’imprenditore sarà in grado di costruire con competenza la comunicazione con il suo pubblico, attrarre investimenti da business angels e anche prendere parte a conferenze e forum specializzati per essere sulla stessa lunghezza d’onda con i potenziali clienti e partner.
La Russia è un paese in forte sviluppo, notizie su nuove idee o progetti appaiono sui media quasi ogni giorno, e questa è un’altra cosa a cui gli imprenditori dovrebbero prestare attenzione. La concorrenza nella vendita al dettaglio è già enorme, ci sono un sacco di catene della grande distribuzione alimentare e per farsi largo tra giganti come X5 Group o Metro, è necessario offrire un prodotto del tutto unico. Una ricerca di mercato può essere uno degli strumenti per ottenere le informazioni necessarie. Ciò fornirà all’imprenditore un quadro completo della capacità e dello stato del mercato, dei tassi di crescita (secondo l’analisi degli ultimi cinque anni), delle nicchie in cui inserirsi, del pubblico di destinazione, del numero di offerte di un prodotto simile nel segmento selezionato, del volume delle vendite, dei concorrenti e dei prezzi specifici. Inoltre, è importante essere sempre aggiornati ed essere consapevoli dell’agenda setting.
Come portare rapidamente e in modo indolore una nuova azienda sul mercato russo? Per le piccole imprese, la soluzione più semplice è entrare nel mercato utilizzando un modello di business e-commerce. L’e-commerce è un settore relativamente nuovo in Russia, ma ha già dimostrato la sua efficacia. Il mondo digitale in Russia è altamente sviluppato: secondo la ricerca sullo stato della sfera digitale “Digital 2020”, circa l’81% dei consumatori russi, ovvero circa 118 milioni di persone, ha accesso a Internet. Secondo le ultime ricerche, più di 50 milioni di russi fanno regolarmente acquisti online, un vasto pubblico distribuito in 11 fusi orari, dall’Europa al Pacifico. La pandemia di Covid-19 sta poi spingendo le aziende a passare all’e-commerce, e nuove opzioni per la consegna dei prodotti, nuove soluzioni di pagamenti contactless e molto altro appaiono costantemente in Russia.
Lo schema di avvio di un’impresa non cambia per il fatto che si tratti di un e-commerce o di un’idea offline. Dovrete decidere la forma aziendale. Per un imprenditore individuale (“Индивидуальный предприниматель”; “Individualnyj predprinimatel”; spesso abbreviato ИП; “Ip”), tutto è il più semplice possibile: nell’ufficio delle imposte è necessario presentare una domanda, in base all’ОКВЭД (Okved; “Общероссийского классификатора видов экономической деятельности”; Obshcherossijskogo klassificatora vidov ekonomicheskoj dejatelnosti”) determinare il codice del campo di attività, certificare la domanda con un notaio e presentarla con una ricevuta del pagamento di una imposta statale (800 rubli nel 2020) all’ufficio delle imposte. Dovrete anche allegare una copia del vostro passaporto, con traduzione giurata. Dopo la notifica della registrazione fiscale (attesa fino a 3 giorni), è possibile aprire un conto bancario e ricevere il timbro aziendale.
Per una ООО o una AO (rispettivamente una Società a responsabilità limitata e una Società per azioni), la procedura è un po’ più complicata (e i documenti da presentare sono di più: si possono trovare tutti i dettagli sui siti web dei Servizi statali o del Servizio fiscale federale. Lo procedura generale per una OOO è: scegliere il nome della società, trovarsi un indirizzo legale, determinare i codici di attività secondo l’Okved, che devono contenere almeno quattro cifre. Dovrete anche compilare una delibera di creazione di una persona giuridica, se c’è un solo socio, un accordo sulla costituzione e il verbale dell’assemblea generale, mentre se ci sono più soci serve uno statuto della OOO. Non è esclusa la necessità di un estratto dal registro delle persone giuridiche straniere. Dopodiché, resta da scegliere il sistema di tassazione e richiedere la registrazione (e pagare la quota).
La Russia ha collaborato strettamente con l’Italia sulle questioni imprenditoriali sin dal secolo scorso e anche le sanzioni del 2014 non hanno intaccato più di tanto questa collaborazione, anche se il fatturato commerciale a causa delle sanzioni è diminuito del 50%, da 40 miliardi di euro a 21 miliardi di euro. L’Italia è tra i cinque partner commerciali chiave per la Russia, il che è stato più volte sottolineato dai funzionari del governo. La Russia è pronta ad attrarre investimenti italiani (in particolare, sotto forma di apertura di fabbriche e imprese italiane in loco) e offre assistenza per l’ingresso nel mercato locale, e incentivi fiscali.
Allo stesso tempo, il ricorso ad associazioni di categoria, come la Camera di Commercio Italo-Russa, può diventare un ulteriore stimolo per lo sviluppo delle piccole e medie imprese. Ciò fornirà l’opportunità di avere un supporto completo da parte di un attore grande e affidabile, aiuterà a identificare i partner strategici nella persona di altri partecipanti alla Camera di Commercio Italo-Russa, permetterà di conoscere l’esperienza di altri e nuove pratiche e di tenersi al passo con le notizie e i progetti in diversi mercati. La Russia, insieme a Stati Uniti, Australia, Gran Bretagna e altri Paesi, ha adottato una nuova legge “sui regimi legali sperimentali per l’innovazione digitale nella Federazione russa”, che regola la procedura per la creazione di “Regulatory Sandbox”. Questa soluzione consente agli investitori (compresi gli stranieri) di testare nuovi servizi e prodotti di innovazione digitale.
Allo stesso tempo, sono possibili “Regulatory Sandbox” (con le quali è possibile godere di deroghe normative transitorie) in molte aree completamente diverse: medicina, trasporti, agricoltura, attività finanziarie, commercio, edilizia, fornitura di servizi statali e municipali e controllo statale e municipale, industria e altri. Per questo motivo, le aziende coinvolte nello sviluppo di nuovi prodotti e servizi possono testarli senza il rischio di violare la legislazione vigente nella “sandbox” e, successivamente, sviluppare il proprio business in tutto il Paese. Questa possibilità dovrebbe essere presa in considerazione quando si localizzano attività in queste aree.
Ognuno di questi passaggi richiede uno studio attento, ma è grazie a questo scrupoloso lavoro preliminare che non solo si può far sbarcare l’azienda in uno qualsiasi dei mercati, ma anche far sì che abbia molto successo.
Questo pezzo fa parte della nuova rubrica “Fare affari in Russia”, realizzata in collaborazione con la Camera di Commercio italo-russa e firmata dal presidente della CCIR, Vincenzo Trani. Ogni due settimane analizzeremo un aspetto specifico del business bilaterale attraverso interviste, esperienze dirette, analisi e approfondimenti. La rubrica si pone come uno strumento per capire meglio l’orizzonte degli investimenti italo-russi, una bussola per orientare e ispirare quegli imprenditori e le imprenditrici ancora pronti a scommettere sul paese più grande del mondo
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