Cinque cose da sapere sui russi prima di farci affari

Irina Baranova
Alcuni professionisti stranieri attivi in Russia ci spiegano quali sono le principali differenze dei businessman e dei clienti locali, e come comportarsi per avere successo e reciproca soddisfazione

Se state pensando di lavorare in Russia, o volete fare affari con partner russi, preparatevi a sorprese. A parte il fatto che sorridono poco e che hanno una vera idiosincrasia nei confronti delle chiacchiere di cortesia, molte cose potrebbero confondere le idee a uno straniero che entra per la prima volta nel mondo degli affari russo.

Dall’interazione con i colleghi in uno spazio aperto alla negoziazione di accordi a porte chiuse; ecco cinque particolarità dei russi raccontati dagli expat. 

Hanno una inusuale percezione dello spazio personale 

Quando si lavora con i russi, si dovrebbe essere pronti a vederli improvvisamente passare dall’interazione professionale a quella personale, afferma Luke Conner, codirettore dello studio legale Conner & Company e presidente del British Business Club in Russia.

“Una volta, avevo un collega russo a cui dicevo ogni giorno ‘Ciao’, e lui praticamente mi ignorava ogni volta: fissava il muro e non diceva nulla, bloccato dalla timidezza. E io proseguivo per la mia strada, confuso”, ricorda Luke.

Andò avanti così per circa sei mesi, e poi improvvisamente Luke si sentì rispondere: “Sì, sì, ciao.”

“Per celebrare una simile svolta, gli ho chiesto: ‘Come stai?’; e mi ha risposto che suo padre era morto durante il fine settimana. Gli ci è voluto un secondo per passare dall’apparente totale indifferenza alla condivisione di qualcosa di profondamente emotivo. Questo evidenzia una differenza profonda tra la cultura russa e britannica. Nel Regno Unito, quando chiedi a qualcuno ‘Come stai?’ Non ti interessa davvero saperlo”.

Sono comprensivi con gli eccessi emotivi

“Nei primi anni Duemila, ero solito sottoporre a forti pressioni il mio personale russo,” ammette Lucio Puracchio, amministratore delegato della filiale di Mosca di Tenova, una società che offre soluzioni innovative per l’industria metallurgica e mineraria. “Mi sembrava che non stessero lavorando abbastanza duramente, e ho chiesto loro di incontrare i clienti più spesso e di essere più proattivi”.

Anche se a volte è stato piuttosto duro con loro, i colleghi russi non l’hanno presa sul personale e hanno reagito piuttosto bene.

“Una volta, il giorno dopo una discussione piuttosto animata, sono andato in ufficio e ho detto ‘Scusate, ieri mi sono fatto trascinare troppo dall’emozione’, e mi sono sentito rispondere: ‘Ok, Lucio. Quello che è ieri era ieri, oggi è oggi’. “Nonostante le nostre differenze culturali, mi hanno accettato per come sono e hanno fatto del loro meglio per adattarsi al mio comportamento. Devo molto a loro, perché mi hanno aiutato a sviluppare la tolleranza verso la diversità culturale”.

Lavorano bene sotto pressione 

Scadenze, stress e ansia: ecco cosa fa dare il massimo ai russi, dice Salman Mufti, visiting professor alla Skolkovo Business School e professore alla Smith School of Business della Queen’s University in Canada. Il corso che tiene a Skolkovo prevede presentazioni congiunte, che devono essere fatte da studenti in gruppo, ma poiché gli studenti russi tendono a passare molto tempo a discutere tra di loro, spesso fanno tutto il grosso del lavoro all’ultimo minuto. 

“Vedo che in Russia questo accade ogni volta, e ogni volta mi preoccupo che non finiscano il lavoro in tempo”, ammette. “Ma in qualche modo magico, tutto va a posto. Penso che a volte le persone in Russia si mettano deliberatamente in una situazione stressante. Non sono sicuro che tutti lo facciano, ma molti studenti si creano da soli questa pressione, procrastinando fino a quando la scadenza non è vicina, e poi in qualche modo riescono comunque a ottenere i risultati migliori.” 

Salman ha aggiunto che, se messi nella stessa situazione, gli studenti di altri Paesi avrebbero difficoltà a gestire tale ansia. “Se gli studenti provenienti dal Canada dovessero affrontare tale pressione, sarebbero così stressati da non essere in grado di fare nulla. I russi, invece, generalmente prosperano in questa situazione e hanno una migliore comprensione di come reagire in una situazione difficile”, osserva Salman. “È probabile che questo tratto culturale influenzi anche il business.”

Sono molto sospettosi all’inizio 

Noterete in breve che i russi sono sospettosi, dice Tom Rawlins, professore alla Skolkovo Business School, che per la prima volta è venuto in Russia nel 1989 come studente. Ha assistito al crollo dell’Unione Sovietica e ai successivi sconvolgimenti sociali ed economici.

“Le vecchie regole hanno smesso di funzionare e milioni di persone hanno dovuto iniziare a badare a se stesse in un ambiente in continua evoluzione”, ricorda, aggiungendo che nei Paesi capitalisti la situazione è diversa perché la gente non si era mai aspettata molto aiuto dallo Stato, per sostenerli se qualcosa fosse andato storto.

“Non avevano nulla su cui contare e nessuno di cui fidarsi, ed è stata un’esperienza traumatica. Anche ora, tanti anni dopo, gli uomini d’affari russi trovano difficile stabilire partnership, anche con altri russi, non solo con gli stranieri”.

Luke Conner è d’accordo con questo punto. Come avvocato in Russia, spesso nota che inizialmente i clienti sono molto sospettosi. “Pensano di vedere in tutte le persone, me compreso, nemici che vogliono approfittarsene. Ecco perché cercano di ostentare il loro potere e si mettono in una posizione di forza e di difesa”, spiega.

“Questo accade durante le negoziazioni, e quando vengono firmati gli accordi. Nessuno cerca di mantenere un equilibrio di interessi. Se la tua posizione è più debole, o se le persone ti vedono come la parte più debole, allora puoi trovarti in una posizione di svantaggio, perché gli altri cercheranno di abbatterti. È difficile pensare che questo sia l’approccio giusto, perché i migliori accordi sono quelli che vanno a vantaggio di entrambe le parti”, ritiene Conner.

Si aspettano che siate voi ad adattarvi 

“Hai organizzato un incontro per la prossima settimana? Fai una telefonata di conferma la sera prima per essere sicuro”, spiega Lucio Puracchio. “Avevo un incontro con un cliente che era stato fissato appena due giorni prima, e non avrei mai pensato di doverlo riconfermare”. 

“Il mio assistente ha detto che sarebbe stata una buona idea controllare di nuovo e confermare la riunione, cosa che non mi sembrava fosse necessaria. Invece, si è scoperto effettivamente che il cliente non poteva farcela a incontrarmi. Sono rimasto deluso”, ricorda. “Il mio assistente ha spiegato che le persone in Russia non pianificano molto in anticipo; si regolano solo in base alle priorità del giorno.” 

Lucio pensa che questa sia stata una delle lezioni più importanti che ha imparato in Russia, e da allora non tenta di pianificare nulla molto in anticipo. Tuttavia, ci sono segnali di cambiamento sotto questo aspetto. 

“Negli ultimi anni, tutto è cambiato. La regola ‘non pensare al futuro’ sembra essere stata abbandonata, e ora gli uomini d’affari iniziano a pianificare in anticipo e sono più proattivi. E questo ci porta alla regola più importante. Per avere successo in Russia bisogna essere sempre pronti ad adattarsi rapidamente. Siamo ospiti, dobbiamo essere attenti ai cambiamenti, piuttosto che chiedere continuamente agli altri di cambiare e di diventare come vorremo noi”, conclude Puracchio.

 

Otto consigli per avere successo in un incontro daffari con i russi 

Per utilizzare i materiali di Russia Beyond è obbligatorio indicare il link al pezzo originale

Scoprite le altre entusiasmanti storie e i video sulla pagina Facebook di Russia Beyond
Leggi di più

Questo sito utilizza cookie. Clicca qui per saperne di più

Accetta cookie