Otto consigli per avere successo in un incontro d’affari con i russi

1. Mercanteggiate. A volte funziona

In Russia le persone sono abituate a discutere sul prezzo. Ma la brutta notizia sta nel fatto che in questo i russi sono dei veri maestri, e voi non capirete dove finisce il bluff e dove inizia l’ultima offerta: “I russi cercano ogni volta di abbassare il prezzo al massimo. Spesso si limitano a girare i tacchi e andarsene! E bisogna farsi andar bene la loro offerta”, dice a Russia Beyond Ilona Mizova, consulente aziendale, che cura anche l’export italo-russo.

Ma di mercanteggiare vale sempre la pena. “Ho cercato di contrattare con alcuni russi nei mercati e quando compro dispositivi elettronici e ho scoperto che il 50% delle volte, i venditori russi ridono di questo, ma io continuo fino a quando non trovo qualcuno disposto a far scendere il prezzo o a offrire un servizio migliore. Come si dice, ‘chi dorme non piglia pesci’”, racconta Hugh Mc Enaney, che vive in Russia già da dieci anni.

2. Evitate i convenevoli

I russi sono sempre di fretta e amano concludere l’affare e andarsene. Almeno così pare alla gran parte degli stranieri.

Alcuni russi oggi cercano di studiare l’arte dei convenevoli, ma la maggioranza non riesce proprio a capire a cosa servano. “I russi spesso ritengono queste chiacchiere a vuoto solo una perdita di tempo. Noi amiamo andare subito al sodo”, dice l’imprenditore Aleksandr Antonov.

Il nostro consiglio è di non complicarsi la vita con troppi discorsi di circostanza. I russi quasi di sicuro non li apprezzeranno. Per fare business con i russi, la scelta migliore è l’approccio diretto alla questione: chiedete subito cosa vogliono, entro quando e quanto sono disposti a pagare.

3. Non accordatevi solo a parole

I russi sono degli scettici di professione. E non credono a niente che non sia nero su bianco e con timbro e firma. “C’è persino un proverbio ‘Le chiacchiere non muovono i sacchi’. Significa che gli accordi fatti a voce senza fissarli per iscritto non vengono ritenuti un obbligo reale”, spiega il businessman coreano e blogger Lucky Lee.

E poi i russi per principio temono sempre di essere fregati e stanno sempre in guardia. “Per questo vogliono ricontrollare dieci volte ogni minimo dettaglio”, dice Ilona, “E questo a essere sinceri, può infastidire parecchio”.

In questo caso, non fare prendervi da i nervi. Lasciate che controllino tutto e che dormano sereni.

4. Se un russo “sparisce”, lasciatelo perdere

Anche se il russo medio è di solito molto diretto e abituato a dire in tutta franchezza e senza filtri quello che pensa, non è bravo a dire di no. Per questo la via classica quando vuole rifiutare è “scomparire”. Se vi siete accordati (a parole) e poi il russo ci ripensa, molto raramente vi contatterà per dirvelo. Quasi sempre si renderà irreperibile, smettendo di rispondere alle vostre chiamate ed email. È una cosa maleducata? Può essere. Ma i russi ritengono che sia comunque meglio che non spiattellarvi un “no” in faccia.

5. Non basatevi su lusso e status

Lo status per i russi è tutto. Per questo cercano sempre di fare impressione. Ma spesso dietro la facciata di ricchezza e successo può non esserci niente.

“Una compagnia ci ha invitato per delle trattative alla City di Mosca [che si ritiene il posto con il maggiore status come sede per il business nella capitale russa]. La prima cosa che non tornava molto è che non c’era il loro nome sul citofono e nella hall. Poi all’inizio non siamo riusciti a entrare perché la manager era uscita a pranzo e non c’era nessuno in portineria. Alla fine l’ufficio era lussuoso, di classe A, e loro volevano attirare un investimento da 50 milioni di dollari. Ci hanno raccontato di essere un’azienda leader del settore, ma dietro alle spalle della persona che ci parlava, su una lavagna che avevano dimenticato di cancellare, c’era un business plan per la fondazione di questa startup”. Evidentemente avevano preso in affitto a tempo quell’ufficio lussuoso per impressionare.

Quindi la morale è: controllate a fondo prima di dire “sì”, e non fermatevi alle apparenze; dietro al lusso può esserci una scatola vuota.

6. Non pensate che all’incontro si tirino le conclusioni. È solo l’inizio

Vi siete già parlati diverse volte per telefono e la lista delle email che vi siete scambiati è ormai lunga. Vi siete accordati su cosa dovete fare, come e quando. È arrivato il momento di un incontro di persona. E voi ritenete che sia solo una formalità: ormai tutto è stato discusso, non resta che firmare e iniziare.

E invece no! I russi tentennano molto a lungo. Anche se tutto è stato discusso e ridiscusso già dieci volte, tutto può ancora cambiare. Gli incontri di persona vengono ritenuti il posto adatto per dibattere gli argomenti più spinosi e cercare una soluzione. Per cui, siate pronti anche a dire “no” a qualcosa, con educazione.
Ma dopo la riunione di solito le cose iniziano a procedere piuttosto speditamente.

7. Non obbligate il russo a riconoscere i suoi errori

“Mandavo i miei dipendenti a frequentare dei corsi di formazione, per eliminare le loro lacune. Ma spesso questo non portava a un risultato positivo, con uno sviluppo delle competenze e della personalità, ma alla depressione e a una lunga serie di lettere di dimissioni”, racconta Lee.

Gli insuccessi e le critiche o avviliscono i russi o li fanno offendere e protestare. La cosa peggiore che si possa fare è dire loro apertamente: “La tua idea/ proposta è cattiva”. Il modo corretto per dire un no è “Mi piace la tua idea, è ottima. Ma pensiamoci un po’ su…”.

8. Fate mangiare i russi

Suonerà banale, ma questo consiglio potrebbe essere più efficace di tutti gli altri. “Non fate morire di fame i russi. Dopo un buon pranzo assieme o dopo una cena con una buona bottiglia di vino, le trattative vanno molto meglio”, conclude Ilona.

Come non far saltare un affare con i russi per via delle incomprensioni culturali 

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