Come non far saltare un affare con i russi per le incomprensioni culturali

Come americano che da 19 anni in Russia si sente a casa propria, adoro negoziare per conto delle imprese russe con le loro controparti occidentali.

Ultimamente, ho preso nota in particolar modo della domanda “Avete i soldi?”, spesso fatta entro 15 minuti dall’inizio della riunione. Questa domanda può assumere significati diversi, da “Siete pronti a firmare il contratto?” a “Capite il motivo per cui abbiamo chiesto di fare una riunione?” Ma il punto è lo stesso, l’imprenditore russo vuole capire rapidamente se la sua controparte occidentale merita il suo tempo.

Forse non ne so molto, ma non mi sembra che di solito sia una buona idea chiedere a una ragazza di sposarti al primo appuntamento. Per questo, mi trovo spesso a cercare di convincere i miei amici russi a non affrettare troppo le cose, e a rilassarsi durante il corso delle trattative.

Sfortunatamente, spesso un malinteso al primo appuntamento mette la parola fine a una relazione romantica che avrebbe potuto essere fantastica. E lo stesso avviene nel business.

Quanto alla prima domanda sui soldi, ecco un paio di paradossi che ho imparato lavorando per le imprese russe:

1 / I russi non sono noti per la puntualità, ma una volta iniziata la riunione, vogliono andare avanti speditamente

I russi possono anche arrivare un po’ in ritardo, ma poi vogliono una discussione molto veloce e sincera per capire subito se il gioco vale la candela. Gli americani, dal canto loro, di solito arrivano alla riunione spaccando il minuto, ma poi iniziano un processo di lenta costruzione della fiducia che sembrerà dilatato in modo sconcertante per i russi. Il problema è che i russi interpreteranno questi lunghi preliminari come un segnale di disinteresse da parte dei partner occidentali.

2 / I russi sono noti per la burocrazia, ma sono più spontanei delle loro controparti occidentali

In relazione al punto precedente, se ritengono che l’occidentale non sia interessato, spesso iniziano a cercare altri partner, senza completare il processo di negoziazione. Con tutto ciò che la Russia ha da offrire al mondo, penso che questo sia un peccato incredibile. È il motivo per cui passo sempre più tempo a lavorare con i russi, per far loro capire come meglio relazionarsi con gli occidentali. 

Quindi, cosa potete fare se i tempi tra voi e la vostra controparte russa non sono sincronizzati? Prima di giudicare e sparire dopo un solo incontro, considerate quanto segue.

Sia il punto di vista occidentale che quello russo sono incredibilmente pragmatici… a modo loro

Voi volete trasparenza, i russi vogliono mettersi al lavoro ed essere sicuri che verranno pagati. Fortunatamente, questi due punti non sono in conflitto tra loro.

I russi apprezzano più l’autorità della trasparenza

Li metterete a loro agio se, iniziando la riunione, mostrerete immediatamente di cosa siete capaci, invece di usare tante chiacchiere e convenevoli. I convenevoli possono sempre venire dopo, ma spesso confondono i russi, se arrivano all’inizio del rapporto. (In alternativa, insegno ai russi a rilassarsi e ad apprezzare le chiacchiere all’inizio delle riunioni, se questo è il modo in cui l’occidentale vuole iniziare).

Spiegate come funziona la vostra azienda utilizzando esempi pratici

Recentemente ho lavorato per una compagnia russa che stava tenendo negoziati di lavoro con una controparte americana. L’americano venuto per i colloqui ha fatto un ottimo lavoro, spiegando come la sua compagnia aveva già stretto un simile accordo con un’azienda cinese. Questo ha dato un’idea precisa di come vedano il processo di formazione della partnership, ha mostrato che un simile rapporto d’affari stava già funzionando e ha anche fornito una buona comprensione della lunghezza del processo.

Restate in contatto con la controparte russa quando la vostra azienda ha i suoi tempi

Se tacete, i russi penseranno che non siete interessati, e inizieranno a guardarsi intorno per trovare altri potenziali partner, e voi potreste perdere un ottimo affare.

La Russia ha molto da offrire al mondo, nelle risorse naturali, nel comparto manifatturiero e nella tecnologia. Sono stato anche piacevolmente sorpreso, di recente, di quanto la Russia abbia da offrire quanto a sistemi educativi, nelle arti e in destinazioni turistiche strabilianti.

Quindi, non perdete quelli che potrebbero essere anni di proficua collaborazione reciproca negli affari solo per colpa delle incomprensioni culturali al vostro primo incontro!
 

Chi è l’autore

Andy Frecka è nato e cresciuto nello Stato dell’Ohio, negli Usa, ma negli ultimi 19 anni è orgoglioso di chiamare casa la Russia. È fondatore e direttore marketing di Expat Flat, un’agenzia immobiliare di Mosca, e negli ultimi anni ha iniziato a lavorare nei negoziati tra aziende russe e occidentali. Andy gestisce anche il blog in lingua russa “Amerikanets”, parla spesso in convegni sugli affari con stranieri, ed è l’autore di “Matrioshka: come fare affari con gli stranieri”

Le opinioni qui espresse sono dell’autore e non riflettono necessariamente quelle di Russia Beyond

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