Johannes, da Bolzano a Mosca: “Vi svelo i miei segreti per fare business in Russia”

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Da 11 anni nella Federazione, Johannes Ausserer racconta il paese dal punto di vista di chi fa affari: dalla gestione della burocrazia all’approccio migliore per trattare con i clienti locali, ecco gli ingredienti (validi per tutti) che lo hanno portato al successo

“Essendo nato in Trentino Alto Adige, sono bilingue dalla nascita. Ho vissuto a lungo all’estero e ho conosciuto mia moglie, russa, negli Stati Uniti. È stata proprio lei che mi ha spinto a venire in Russia: avevo ottenuto un’offerta di lavoro presso uno studio contabile tedesco a Mosca e nel frattempo avevo individuato una buona università dove portare a termine i miei studi. Tra l’altro sono stato il primo cittadino con un background diverso da quello sovietico a essersi laureato alla IBS Plekhanov di Mosca.

E così nel 2008 mi sono trasferito, convinto che qui ci fossero grosse opportunità di business: Mosca aveva tutta l’aria di essere il luogo perfetto sia per la mia crescita personale, sia per quella professionale.

Nel corso della mia carriera nella Federazione sono stato anche direttore di una filiale italiana. Un bel giorno, un vecchio cliente mi ha contattato chiedendomi una mano con la contabilità e, visto che il mercato si stava riprendendo, ho capito che sarebbe stato il momento giusto per avviare una mia attività di contabilità.

Il fatto di essere straniero, di avere competenze pratiche e conoscenze approfondite, mi ha dato un vantaggio competitivo per occupare quella nicchia di mercato legata ai servizi di contabilità e di business per le aziende internazionali.

Nuove sfide 

Una grossa sfida che ho dovuto affrontare per creare la mia impresa è stata la burocrazia. Ma anche questi “ostacoli” non hanno fatto altro che rafforzare la mia idea imprenditoriale legata alla gestione di queste cose per i miei clienti.  

Il fatto di parlare russo mi ha facilitato molto la vita: credo infatti che la barriera linguistica causi non poche complicazioni a coloro che cercano di entrare nel mercato russo, perché qui quasi nessuno parla inglese e tutta la documentazione è in cirillico.

Un’altra prova che mi sono ritrovato a superare come imprenditore in Russia è stata individuare dipendenti capaci e leali con una buona conoscenza dell’inglese e del tedesco: abbiamo un portafoglio clienti internazionale ed è fondamentale conoscere le lingue.

La svalutazione del rublo nel dicembre 2014, però, ha reso molto difficile per i nostri clienti vendere sul mercato russo i prodotti di importazione; da un giorno all’altro i loro prodotti sono diventati due volte più costosi. Questa situazione ha avuto un grande peso sul nostro carico di lavoro e siamo passati da un piccolo numero di grossi progetti a un grande numero di progetti più piccoli. La crisi ha portato a una diversificazione dei progetti e dei clienti e ora siamo maggiormente posizionati sul mercato. 

Com’è cambiata la Russia in 11 anni

Un grosso cambiamento è derivato dalla svalutazione del rublo e dai conseguenti effetti sul mercato economico. A parte le sfide derivanti dall’import di beni, nel 2015-2016 la Russia è diventata meno attraente per i lavoratori stranieri e per gli expat perché spesso i loro stipendi sono in rubli.

 

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Uno sviluppo positivo tuttavia è derivato dal fatto che negli anni è aumentata la sicurezza legale nel paese e si è registrata una diminuzione del livello di corruzione. 

Per quanto riguarda la contabilità e la tassazione, il flusso di documentazione elettronica e di pratiche online hanno reso il processo più veloce, facile e trasparente. 

Nel complesso questi cambiamenti hanno portato la Russia a crescere nel ranking “Ease of Doing Business Index”, dove il paese è passato dalla 124esima posizione del 2010 alla 31esima del 2018.

La cultura d'impresa europea e russa 

Fare affari in Russia è fondamentalmente diverso dall'Europa. La differenza maggiore probabilmente sta nel fatto che il business è fatto tendenzialmente dall'alto verso il basso e che la gerarchia è più ripida che in Europa. Gli europei tendono inoltre a pianificare molto prima di agire, mentre i russi prendono le decisioni in modo più impulsivo e agiscono più rapidamente. Ammiro molto il fatto che le persone qui siano creative e trovino soluzioni per ogni cosa.

Un'altra differenza è che le relazioni personali tra i partner sono fondamentali per il successo delle imprese in Russia. Nonostante questo fattore svolga un ruolo importante anche in Europa, la sua rilevanza in Russia è di sicuro maggiore e viene data grande enfasi ai fattori emotivi.

Ma vi sono anche molte somiglianze: ad esempio in Russia la gente è prudente e vuole essere sicura di ogni cosa. Se si desidera stipulare un accordo con un russo, si dovrebbe sempre arrivare preparati. Ma lo stesso vale anche in Europa: una mancanza di preparazione o incertezza probabilmente vi costerà un nuovo cliente.

Gli stereotipi

Uno dei maggiori pregiudizi delle imprese europee nei confronti dei partner russi è che sono meno affidabili. Spesso temono di essere ingannati e di non essere pagati. Osservando la mia esperienza, purtroppo, vi sono stati casi in cui le aziende russe sono scomparse alla scadenza del pagamento. Inoltre, la burocrazia può essere molto complessa. Tuttavia, se ci si attiene alle formalità locali, si possono fare buoni affari.

Noi stranieri dobbiamo adattarci al modo russo di fare business e non possiamo arrivare impreparati. Sì, la Russia è diversa dall'Europa, ma ha un grosso potenziale. 

Cosa c'è di così speciale in Russia 

Mi piace il fatto che in Russia tutto è dinamico, ogni giorno è diverso dall’altro e ci si ritrova continuamente ad affrontare nuove sfide. 

Mosca è una città in continuo movimento e cambiamento. Lavorare qui è emozionante: il mercato offre sempre nuove opportunità e se ci si avvicina alla mentalità russa, si diventa più spontanei, ci sono grandi possibilità di crescita e di business.

Agli stranieri che desiderano fare affari in Russia, suggerirei di porre l'accento sull'origine straniera del loro prodotto e di utilizzare il posizionamento come mezzo per distinguersi dalla concorrenza. I prodotti europei godono di una buona reputazione e sottolinearne la loro qualità europea è una buona strategia che può offrire grossi vantaggi. 

Bisogna però tenere presente che è più difficile competere sui prezzi in Russia perché la produzione locale è molto più economica rispetto all'Europa. Allo stesso tempo, è necessario adattarsi alle circostanze locali, come nel caso dei pagamenti o di altre esigenze particolari del mercato.

In generale, consiglio di pianificare con tempo se si vuole avviare un business in Russia: qui infatti tutto richiede più tempo, e affrontare la burocrazia può rivelarsi un compito non facile, così come non è semplice ottenere le certificazioni locali. 

Per evitare queste difficoltà, è importante lavorare con un partner che ha una lunga esperienza in Russia. Riassumendo, penso che questo paese sia un mercato che può crescere molto, ora e in futuro, soprattutto per i prodotti di nicchia”.

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