Il business delle caramelle decolla grazie al blog

L'azienda produce caramelle dai colori vivaci (Foto: VKontakte / Slad Is)

L'azienda produce caramelle dai colori vivaci (Foto: VKontakte / Slad Is)

LiveJournal ha aiutato una moscovita a trasformare i suoi dolci sogni in realtà

Era il 2009 quando Svetlana Kubitskaya, una trentatreenne moscovita, partì alla volta della Spagna per imparare a creare e vendere caramelle dure, personalizzate con i nomi dei clienti, messaggi d’auguri o frasi carine. Per la bionda russa, vestita alla moda, entrare nel negozio di caramelle “Papabubble: Caramels Artesans”, al civico 28 di Carrer Ample, a Barcellona, fu come fare un tuffo nel Medioevo. “Era come il laboratorio di un alchimista: luci soffuse, decorazioni gotiche, boccette di vetro contenenti liquidi multicolore”, ricorda Svetlana.

Fonte: tina-it.livejournal.com
Svetlana Kubitskaya
(Fonte: tina-it.livejournal.com)

Dopo aver passato mezz’ora a guardare come l’acqua, lo zucchero e i coloranti si trasformavano in caramelle dure, Svetlana propose al proprietario di Papabubble, Alejandro Sinyavskii, un imprenditore spagnolo con un cognome di origine slava, di diventare soci in affari.

“Le sottigliezze su come si fa una caramella, non mi interessavano più di tanto. Era già da un po’ di tempo che rimuginavo l’idea di avviare un’attività commerciale, su cui poter investire subito un bel po’ di denaro”, confessa Svetlana. Le prospettive erano piuttosto allettanti. Sinyavskii aveva elaborato un business plan per un negozio come il suo, con “un fatturato giornaliero di mille euro al giorno, nel primo mese”.

Dopo aver perso il lavoro, durante la crisi del 2008, il desiderio di Svetlana era solo uno: avviare un’attività tutta sua. Il marito, un top manager di un’importante holding, non era preoccupato dal fatto che un membro della sua famiglia fosse rimasto improvvisamente senza lavoro. Svetlana aveva ricevuto dai genitori “una certa quantità di denaro”, che voleva investire in una nuova impresa. Dopo un viaggio sui Pirenei, alcuni amici le parlarono del negozio Papabubble, famoso per produrre caramelle artigianali personalizzate, direttamente davanti agli occhi dei visitatori. Svetlana non ci pensò due volte e comprò immediatamente un biglietto per Barcellona.

Per 60mila euro - il costo del franchising - Alejandro Sinyavskii elaborò un business plan per Svetlana, formò due dipendenti a Barcellona, curò l’apertura di un negozio a Mosca con il proprio nome e aiutò l’imprenditrice russa ad avviare l’attività. Nell’ottobre del 2010 venne inaugurato il negozio, ma le cose non andarono come previsto.

Secondo i calcoli di Svetlana, circa la metà dei 10 milioni di rubli (quasi 305mila dollari) investiti nell’apertura dell’attività andò sprecata a causa della sua inesperienza ed errori, nonché del perfezionismo esagerato dei suoi colleghi spagnoli. “Sin dall’inizio, il nostro negozio era in rosso e non guadagnava di certo mille euro al giorno”, afferma Svetlana. Visti i risultati, Sinyavskii decise di recarsi a Mosca per una settimana o due e seguire di persona l’attività, dando a Svetlana alcuni consigli di marketing.

Il primo consiglio fu quello di appendere una campana di fronte al negozio e di suonarla tre volte al giorno in modo da richiamare l’attenzione dei passanti sulle deliziose caramelle artigianali, prodotte sul momento. “Posso capire che il fatto di suonare una campanella nel centro di Barcellona possa attirare turisti, curiosi e passanti. Ma, al terzo piano di un centro commerciale a Mosca, tutto ciò mi sembrava assolutamente inutile”, afferma l’imprenditrice russa.

Il secondo suggerimento per attrarre clienti fu quello di collocare, all’ingresso del negozio, una ciotola colorata traboccante di vivaci e variopinte caramelle. In questo modo, chiunque vi fosse passato davanti, si sarebbe fermato a provarne una, e una volta rimasto colpito dal suo sapore e originalità, sarebbe entrato nel negozio per comprarne un barattolo, per sé o come regalo per qualcun’altro. Ma nemmeno questo funzionò in Russia. “I pensionati, le madri e i bambini, con le borse dell’Auchan, si limitavano ad avvicinarsi alla ciotola di caramelle e ad afferrarne una manciata abbondante per poi andarsene, soddisfatti, senza neanche entrare nel negozio, - spiega Svetlana. - Non potevamo riempire continuamente la ciotola”.

Il negozio divorava 20mila dollari al mese: 10mila euro andavano in affitto e bollette e gli altri 10mila negli stipendi dei dipendenti e nell’acquisto degli ingredienti e delle confezioni. Per chiudere il mese in pareggio, Svetlana avrebbe dovuto vendere quasi 1 milione di rubli (più di 30mila dollari) di caramelle al mese.

Foto: VKontakte / Slad Is

Le dolci creazioni di Svetlana Kubitskaya (Foto: VKontakte / Slad Is)

La sorti di Svetlana cambiarono grazie alla sua popolarità online. Una popolarità che la donna si era guadagnata ancora prima di aprire il negozio, grazie a un blog, aperto nel 2007, su cui pubblicava post piuttosto provocatori e taglienti su tematiche femminili (famiglia, relazioni, viaggi, cucina), e che era seguito da un folto pubblico. Il 13 maggio del 2013, il suo blog in lingua russa su LiveJournal occupava il 143mo posto nella classifica dei profili più votati dagli utenti e il 219mo per numero di visite. Quindi, non appena Svetlana iniziò a trasformare i suoi “dolci” sogni in realtà, il suo pubblico online se ne rese subito conto. L’imprenditrice russa dichiara di non essere ancora ricorsa alla pubblicità diretta per promuovere i suoi prodotti, ma, in realtà, il suo blog era giusto ciò di cui aveva bisogno per trovare una nuova nicchia al suo business.

Qualche anno fa, la società Rusnano spostò la propria sede in un nuovo ufficio e i dirigenti decisero di organizzare una festa con merce promozionale per celebrare l’evento. “Le avevamo già provate tutte: penne, chiavette Usb, bloc-notes, cioccolatini. Sembrava che non ci fosse rimasto più nulla, - afferma Anna Mironenko, ex addetta alle pubbliche relazioni. - Poi, mentre stavo navigando su Internet, scoprii le caramelle di Svetlana Kubitskaya, grazie alla sua pagina LiveJournal”. Come regalo di benvenuto nel nuovo ufficio, i manager di Rusnano ricevettero una caramella dura, del peso di 10 chili, a forma di chiave, i dipendenti una in versione ridotta, mentre i clienti e i partner potevano gustare piccole caramelle con all’interno la scritta “Rusnano”, nell’attesa, prima di una riunione.

Da allora, per l’attività di Svetlana iniziò una nuova fase. Le vendite dirette ad aziende si rivelarono molto più interessanti delle vendite al dettaglio. L’imprenditrice dovette chiudere il suo negozio nel centro commerciale. “Metà dello stipendio di mio marito fu destinato a pagare i salari dei miei dipendenti”, afferma. Ma nel giro di alcuni mesi, Svetlana riuscì ad attrarre clienti come rabota.ru, Yota, UPS, Rossijskoe radio e il canale televisivo russo Tsentr. Dopodiché riaprì il suo punto vendita: questa volta nella località di Barvikha, nella regione di Mosca, e senza l’insegna del marchio spagnolo “Papabubble”.

“La tecnologia degli spagnoli non era brevettata e le vendite al dettaglio, basate sulle loro raccomandazioni, non avevano funzionato”; la Kubitskaya elenca i motivi che, secondo lei, le diedero il diritto di smettere di pagare gli spagnoli per lavorare secondo i loro modelli, e aggiunge con una certa franchezza: “Non aveva senso continuare a pagare solo per mantenere il loro nome, quando in realtà non lavoravo più per loro”.

Ora, si è lanciata nel mondo degli affari con il proprio marchio: “Slad iS”. L’imprenditrice si è rifiutata categoricamente di dichiarare come sia stata in grado di affittare 25 metri quadrati nel villaggio di lusso di Barvikha e a quali condizioni. Si è limitata a dire che è stata aiutata da “amici di amici”, e che il nuovo negozio è molto meno costoso rispetto al precedente di “Papabubble”, che sorgeva nel centro commerciale Capitol di Mosca.

Nel marzo 2013, la Kubitskaya ha aperto un negozio “Slad iS” a Kiev, assieme a un partner ucraino, investendo 2,5 milioni di rubli (circa 76mila dollari) nel progetto. In Ucraina, imprenditori provenienti da Grecia e Inghilterra, hanno già aperto progetti simili, però, come gli spagnoli, si stanno concentrando sul mercato del retail: si aspettano che le persone passino per i loro negozi, vedano come viene prodotta una caramella e la comprino . La moscovita punta invece sul business to business, sia a Kiev che a Mosca, e non teme la concorrenza. “L’ho già fatto una volta”, sorride.

Può Svetlana ricavare ulteriori vantaggi da questo “dolce” progetto? Certo. Oltre ai suoi seminari sulle relazioni, rivolti a un pubblico femminile e che pubblicizza sul suo blog, ha appena inaugurato una nuova rubrica: “Come una donna può avviare un’attività imprenditoriale”.

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