Promos, un'azienda per le aziende

Come approcciare un nuovo mercato, quali le strategie vincenti, a chi rivolgersi? A queste ed altre domande risponde Promos, l'azienda speciale della Camera di Commercio di Milano, pensata per accompagnare le imprese all'estero.
 
 Paolo Sacchi, manager del dipartimento
per la promozione internazionale
(Foto: archivio personale)

“È andata talmente bene che l'imprenditore non si è fatto più sentire”, scherza Paolo Sacchi, manager del dipartimento per la promozione internazionale, commentando il lavoro di Promos. “Quando un imprenditore non ha più bisogno di noi, vuol dire che tutto ha funzionato e che lui è autonomo nel nuovo mercato, questo è il nostro obiettivo”, precisa il manager.

Attiva da oltre 20 anni, Promos si occupa dell'accompagnamento delle aziende milanesi e lombarde che puntano all'internazionalizzazione. L'azienda è nata da una costola della Camera di Commercio di Milano nel 1991 e da allora ha incrementato una rete di collaborazioni con le principali Camere di Commercio italiane per aumentare la competitività e la visibilità delle imprese del territorio all'estero. “All'inizio degli anni '90, la Camera di Commercio ha sentito l'esigenza di un organismo più snello e con maggiore autonomia gestionale – racconta Paolo Sacchi, manager del dipartimento per la promozione internazionale -. Ha creato allora l'azienda speciale Promos per supportare le imprese milanesi e lombarde nell'internazionalizzazione. La nostra attività consiste nell'organizzare fiere internazionali, incontri b2b, accoglienza alle delegazioni estere, il tutto orientato al sostegno dell'azienda che vuole esportare”. Negli anni, la società ha aperto 10 sedi nel mondo, ognuna delle quali è un'agenzia di servizi alle imprese e non, come precisa Sacchi, “una rappresentanza istituzionale”. Tra queste, la sede di Mosca è la prima ad essere stata aperta e ha da poco festeggiato i suoi primi 20 anni.

“All'inizio degli anni '90, in Russia c'era una forte richiesta di sostegno all'imprenditoria locale – racconta il manager -, e l'Italia era già attiva nel territorio dell'allora Unione Sovietica. Durante una visita a Milano, fu lo stesso Mikhail Gorbaciov a sollecitare il presidente della Camera di Commercio, Piero Bassetti, affinché lo aiutasse a sviluppare la piccola imprenditoria in Russia sul modello italiano. A questo punto fu deciso di aprire un ufficio Promos a Mosca con il sostegno di partner russi a cui poi si aggiunsero le banche italiane presenti sul territorio e alcune Università. Nacque allora una società mista per sviluppare servizi alle imprese con l'obiettivo di facilitare il business tra i due paesi ma anche il business locale in Russia. Questa prima partnership è durata alcuni anni, poi il mondo è cambiato, ma noi siamo rimasti presenti grazie ai legami, sia interistituzionali che personali, costruiti nel tempo”.

L'ufficio di Mosca conta circa 10 dipendenti, tutti di nazionalità russa, compresa la responsabile Elena Adinolfi.

“Il nostro personale è bilingue italiano-russo, e spesso anche trilingue contando l'inglese – precisa Paolo Sacchi -. Questo è fondamentale per gli imprenditori che spesso non parlano altra lingua che l'italiano. Prevediamo sempre un momento di formazione del personale degli uffici esteri sul sistema dell'economia italiana, ma anche sul come interagire con gli italiani. Per noi il rapporto con l'imprenditore è fondamentale. Si tratta di business, è vero, infatti i nostri servizi hanno un costo per le aziende, ma si tratta anche di rapporti umani. L'imprenditore deve potersi fidare e affidare al suo intermediario”.

Concretamente, cosa succede quando un dirigente aziendale si rivolge a Promos?

“Spesso il primo approccio avviene a causa di un concorrente. Ci sentiamo spesso dire: il mio concorrente è andato lì, trovate anche a me dei buyer. Ma non è la migliore strategia. L'imprenditore deve prima capire che prodotto propone e se questo è valido nel mercato che vuole toccare. Gli consigliamo prima di appoggiarsi a una missione o a una fiera specializzata nel suo settore, così da  passare 3-4 giorni in loco e potersi confrontare con altri imprenditori, nonché testare le reazioni dei potenziali clienti. L'errore che molti fanno è di voler andare subito al sodo senza un'analisi del mercato preliminare e senza una strategia”.

Promos si occupa anche di tutti i servizi post evento fieristico, come l'invio dei cataloghi e delle lettere di ringraziamento in lingua. Su richiesta, la società propone anche una ricerca partner e distributori nei mercati di interesse dell'imprenditore. A queste attività, si affianca un lavoro di marketing territoriale per attirare investimenti esteri sul territorio e un'attività di formazione per gli imprenditori grazie all'istituto NIBI, Nuovo Istituto di Business Internazionale che offre corsi ad hoc per imprenditori e professionisti interessati all'internazionalizzazione, il tutto orientato al sostegno del business Made in Italy.

“Non ci sostituiamo alle aziende, le accompagniamo”, precisa Paolo Sacchi, sottolineando che Promos organizza circa 24 partecipazioni fieristiche all'anno solo in Russia, insieme a 10 missioni d'affari annue e regolari attività di incoming di buyer stranieri.

Secondo i dati Eurostat, nel 2013 l’interscambio tra Italia e Federazione Russa è stato pari a 30,8 miliardi di euro, di cui 20 miliardi di importazioni e 10,8 di esportazioni italiane verso la Russia. “I settori principali sono quelli dei beni di consumo durabili come l'abbigliamento o le calzature – sottolinea il manager -, ma sempre di più si sviluppano cosmetica e macchinari. I mobilieri in ogni caso sono i leader incontrastati. Dieci anni fa abbiamo avuto un'esperienza con 12 piccole aziende che hanno creato uno show room collettivo temporaneo. Per tre anni hanno collaborato con venditori locali e ora 9 di queste aziende sono attive in Russia. Si tratta di un successo di business ma anche di una bellissima esperienza umana”.

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