Quando l'export è salutare

Dopo dieci anni di esportazioni, l'azienda farmaceutica Recordati ha recentemente acquisito 5 linee di prodotto e una nuova forza vendite. Ecco la storia di un successo

Giovanni Recordati, presidente
e amministratore delegato
dell’omonima azienda farmaceutica
(Foto: archivio personale)

Con una recente acquisizione di cinque linee di prodotti e un business plan che punta al raggiungimento del 19% di vendite nel 2015, Recordati consolida la propria posizione in Russia. Il rapporto con il mercato della Federazione risale al 2000 quando l'azienda farmaceutica acquisisce la società francese Bouchara, beneficiando dell'importante esportazione che la società aveva nei paesi dell'est europeo. “All'epoca si parlava già di 7-8 milioni di fatturato proveniente solo da quest'area, unicamente per prodotti di esportazione – racconta Giovanni Recordati, presidente e amministratore delegato dell'azienda farmaceutica –. Noi abbiamo implementato l'attività aggiungendo anche l'aspetto regolatorio, di tipo medico, quindi creando una società ad hoc in Russia che operava come una filiale a tutti gli effetti e che si appoggiava a un distributore locale”. 

Velocemente Recordati si rende conto del potenziale del nuovo mercato e decide di mettersi in proprio anche per quanto riguarda la distribuzione. “Abbiamo dato una disdetta al nostro distributore che aveva un'organizzazione di quasi 300 persone – spiega il presidente. - Di conseguenza, noi ci siamo trovati con un discreto fatturato di prodotti ma senza organizzazione, il distributore a sua volta si è trovato con circa 300 dipendenti senza prodotti principali da distribuire, quindi abbiamo fatto un accordo e abbiamo rilevato questa società commerciale che è diventata la nostra organizzazione in Russia. L'abbiamo sviluppata negli ultimi 10 anni soprattutto nel settore dei farmaci su prescrizione, quindi con promozione presso i medici, dove siamo arrivati a un fatturato di quasi 50 milioni di euro”. L'acquisizione delle 5 linee di prodotti Akvion, conclusa a novembre 2012 per un totale di 2,7 miliardi di rubli, ha portato alla Recordati anche la relativa struttura commerciale composta da circa 70 persone di cui 50 venditori in farmacia, novità che permette all'azienda italiana di vendere anche direttamente in farmacia, come nel mercato occidentale. 

Giovanni Recordati sottolinea l'importanza di aver potuto conoscere il mercato russo negli ultimi 10 anni “perché -  afferma - è un mercato grande e difficile, per diversi motivi. Può sembrare banale ma i primi problemi sono linguistici, quindi è stato necessario assumere persone che parlassero anche il russo. Poi bisogna conoscere la distribuzione, perché la Russia è un territorio molto grande, anche se il 60% del mercato farmaceutico è nella Russia europea con una grande concentrazione a Mosca e San Pietroburgo, e bisogna conoscere i grossisti e le farmacie che sono il punto cardinale, poi bisogna pensare a un eventuale magazzino”. Giovanni Recordati sottolinea la necessità di una certa prudenza nell'approccio al mercato russo “perché – afferma l'a.d. - ora tutti parlano della Russia come il paese dove tutto va bene, ma ci sono anche le società che vanno male in Russia, quindi bisogna avvalersi di un'organizzazione in grado di avere un buon controllo di gestione, sia grazie a un sistema informatico che di auditing”. Un altro problema evidenziato da Recordati riguarda la protezione della proprietà intellettuale che nel settore farmaceutico è di particolare importanza e spesso, come sottolinea l'amministratore delegato, anche aziende più grandi hanno difficoltà a far rispettare. 

Sull'ipotesi di aprire stabilimenti produttivi in Russia, Recordati risponde con la necessità di andare per gradi. “Considerando che la spesa procapite di farmaci in Russia è di 50-60 euro mentre in Europa occidentale è 500 euro, ci si rende conto dell'enorme potenziale di crescita e la scelta di aprire stabilimenti produttivi in loco si porrà, ma bisogna procedere gradualmente. Ad esempio si può lavorare prima all'assemblaggio dei prodotti e poi avviare la produzione in base all'evoluzione del mercato”. Lo scorso febbraio la società ha siglato un accordo esclusivo per la commercializzazione del farmaco Vitaros, un prodotto dedicato al trattamento della disfunzione erettile della società farmaceutica Apricus Biosciences di San Diego. Il nuovo farmaco sarà distribuito anche in Russia, mercato da cui Recordati si aspetta incremento delle vendite del 20% nel 2014.

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