Quel gusto italiano per i particolari

Se il mercato interno langue, l'export sostiene l'arredo Made in Italy e la Russia si afferma come il grande cliente dei prodotti italiani. I dati incoraggianti dei visitatori dei Saloni moscoviti confermano l’interesse dei mercati internazionali emergenti per il prodotto d’arredo di qualità. “Il dinamico mercato russo – sottolinea Roberto Snaidero, Presidente di FederlegnoArredo – nei primi sei mesi del 2013 ha importato dall’Italia 379,33 milioni di euro – tra mobili, arredamenti commerciali, imbottiti, cucine, complementi d’arredo, illuminazione, uffici e arredobagno – facendo registrare un +7,6% rispetto allo stesso periodo del 2012”. 

Numeri che sostengono l'impresa di Lucio Pellanda, della ditta vicentina Pellanda Arredamenti, e la sua volontà di portare l'azienda di famiglia nella Federazione dove, all'ultima edizione dei Saloni Worldwide Moscow tenutasi a Mosca a ottobre 2013, erano presenti 494 aziende italiane (+36% rispetto alla precedente edizione) che ormai rappresentano il riferimento consolidato del mercato russo. “La ditta nasce nel 1977 quando Giuliano, mio padre, apre sotto casa un piccolo laboratorio  – racconta Lucio -. Sono gli anni del boom economico e nel giro di pochi anni l'azienda si trasferisce nell'attuale sede contando un discreto numero di operai e collaboratori. Nel 2003 io e mio fratello Flavio abbiamo iniziato a valutare oltre al mercato locale anche l'estero, prima in maniera superficiale, e poi in modo sempre più solido”. 

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La tenacia della PMI familiare sostiene il progetto di apertura al mercato della Federazione, nonostante le precedetni esperienze della società non siano andate a buon fine. “Abbiamo avuto i primi rapporti con i paesi dell'ex Unione Sovietica nel 2007 a Kiev, Ucraina. Ci siamo mossi con un gruppo di imprese creato in modo semplice, attraverso le nostre conoscenze, per offrire un pacchetto casa completo. La cosa non ha funzionato a causa l'individualismo dei titolari delle aziende e della scarsa capacità che abbiamo avuto nel gestire un progetto così grande – spiega Pellanda -. La poca propensione all'investimento delle aziende che facevano parte del progetto, oltre alla richiesta immediata di risultati, hanno fatto naufragare l'impresa. La scelta di Kiev era stata dettata dalla conoscenza di un buon segnalatore con il quale però alla fine abbiamo chiuso i rapporti”.

L'attuale strategia di Pellanda si fonda al contrario sulla collaborazione con le istituzioni. “Dal 2012 abbiamo iniziato a creare contatti con Mosca appoggiandoci alla Confartigianato Vicenza, ufficio estero. Sono stato assistito in maniera eccellente nell'organizzazione dei viaggi, con un'agenda di appuntamenti con aziende e studi di progettazione già fissata”, spiega l'imprenditore. Per il momento la ditta, essendo in fase di preventivi piuttosto che di spedizioni, non ha evidenziato nessun problema particolare in termini burocratici e Lucio Pellanda fa affidamento sull'organizzazione e sul sostegno di Confartigianato, nonché sull'aiuto di una consulente aziendale, per il proseguimento della sua missione. Il canale preferenziale per l'azienda vicentina è rappresentato dagli incontri diretti con il cliente piuttosto che dalla partecipazione alle fiere di settore. Questa strategia permette all'azienda di poter presentare nel dettaglio i suoi prodotti, come le forniture di arredi, infissi e porte di pregio, e allo stesso tempo di offrire un servizio di progettazione, la capacità di collaborazione con gli stessi progettisti locali e la possibilità di installare i prodotti in loco.

“Abbiamo in programma per la prossima primavera una missione per incontrare potenziali clienti in Kazakistan, nelle città di Almaty ed Astana dai quali stiamo avendo delle buone manifestazioni di interesse –, annuncia Pellanda. “I potenziali clienti che abbiamo sono sostanzialmente studi di progettazione che esigono una qualità molto alta, ma chiedono anche un rapporto qualità prezzo corretto – spiega Pellanda -. Sono persone molto competenti e non bisogna dimenticare che a loro si rivolgono tante aziende da tutte le parti del mondo”. Lucio Pellanda sottolinea quanto sia apprezzato il saper fare italiano così come l'inventiva del Belpaese, entrambe “armi necessarie contro la leva del prezzo che per noi è sicuramente meno vantaggiosa”. “A mio parere – prosegue Pellanda - l'architetto russo sa che noi possiamo proporre qualcosa di differente, oltre a saperlo fare bene, e sa che a sua volta può proporre la novità al cliente finale. L'aspetto che dobbiamo curare maggiormente è invece la tempistica di consegna e di redazione dei preventivi. Viviamo in un mondo che va veloce, non aspetta i tempi artigiani e tanto meno i tempi infiniti della burocrazia”.

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