I segreti del successo? Creatività e concretezza

Secondo uno studio il 70 per cento degli investitori stranieri che ha fatto affari in Russia valuta positivamente l’esperienza (Foto: Kommersant)

Secondo uno studio il 70 per cento degli investitori stranieri che ha fatto affari in Russia valuta positivamente l’esperienza (Foto: Kommersant)

Un vademecum per gli imprenditori stranieri. Tra capacità d'adattarsi e la sfida più grande: quella contro i pregiudizi

A volte si arriva dopo aver visto troppi film. E neanche di quelli buoni, ma B-movie o scarti hollywoodiani. Quelli in cui gli uomini d'affari della Federazione somigliano a dei delinquenti e qualsiasi tentativo di lavorare onestamente si scontra con il muro impenetrabile della burocrazia. Un luogo da cui scappare al più presto. Eppure, chi si è recato in Russia almeno una volta, sa che non è così. E, a volte, non si ha poi così tanta fretta di andarsene. “Non è tutto come lo dipingono i media occidentali, che tendono a incappare nei soliti stereotipi”, afferma Simon Fentham-Fletcher, un agente finanziario di Manchester. “Sono arrivato in Russia con l’idea di fermarmi solo due anni e invece questo è già il settimo che sono qui, e chissà per quanti altri anni mi fermerò. Mi sono divertito molto e ho affrontato una serie di sfide interessanti che mi hanno reso un imprenditore migliore e sicuramente più intraprendente, giacché ho dovuto affinare le mie capacità per adattarmi a quello che c’è qui”.

Insomma, capacità d'adattamento e conoscenza del "territorio". Due "doveri" per ogni buisness-man. E per operare con successo nel mondo degli affari russo, è necessario conoscere una serie di caratteristiche. Che, spesso, si manifestano tacitamente.

Il miglior clima d'investimenti?
Nell'Estremo Oriente russo

Caratteristica n. 1: Il successo si costruisce attraverso la fiducia

Simon è responsabile del portafoglio investimenti e dell’ufficio front-office di Renaissance Asset Managers. La sua conoscenza del mondo degli affari russo ha avuto inizio nel settore bancario. Si occupava di proporre nuove idee, importate direttamente dalla nebbiosa Londra. “È stato incredibile. All’inizio, naturalmente, si mostravano scettici, ma ciò che più mi ha sorpreso è come sono stati in grado sfruttare le potenzialità e fare in modo che le cose decollassero”, ricorda Simon. Questa cautela iniziale è un tratto distintivo dei russi, un atteggiamento che affonda le sue radici nel passato sovietico. A quel tempo era piuttosto comune la pratica secondo cui, all’inizio dei negoziati, le parti presentavano le loro condizioni e requisiti, e solo dopo lunghe discussioni rilasciavano concessioni. “La fiducia, per gli imprenditori russi, è fondamentale. Essa può essere raggiunta rapidamente e, una volta conquistata, durerà tutta la vita”, spiega Simon.

Polina Lagutina condivide questo punto di vista. Nata in Russia, ha vissuto e studiato per diversi anni in Canada e negli Stati Uniti, per poi trasferirsi in Australia. Attualmente lavora a Melbourne per PwC, una rete globale che offre servizi professionali. “I russi tendono a essere molto riservati al primo incontro. Essi cercano di analizzare la persona che hanno davanti per vedere se possono fidarsi o meno”, spiega Polina. “Finché non si conquista la loro fiducia, si comportano come se volessero costruire, in una maniera quasi paranoica, un muro di difesa, cercando sempre un secondo fine dove non c’è. Una volta superata la fase iniziale di prova e aver guadagnato la loro fiducia, i russi risultano essere gli amici più devoti!”.

Caratteristica n. 2: Le emozioni, garanzia di solide relazioni

Assieme alla fiducia arriva anche una valanga di emozioni. Tanto nella cultura occidentale quanto in quella orientale, dimostrarsi troppo franchi o aperti nei processi comunicativi potrebbe non essere visto di buon occhio. Al russo, conversatore entusiasta, piace, invece,  accorciare le distanze imposte dal protocollo, dando, per esempio, una pacca sulla spalla al suo interlocutore. È la norma. Al contrario, i russi non capiscono come mai i loro colleghi stranieri sfoggino sempre un sorriso gentile sulle labbra. In parte, apprezzano questa abilità, ma preferiscono non replicarla. “Naturalmente, dipende da persona a persona. Tuttavia, le tradizioni prescrivono in generale di non essere troppo felici o orgogliosi, perché qualcuno potrebbe diventare geloso e togliervi il motivo di tanto orgoglio”,  spiega Polina.

Le statistiche

Secondo i dati del Fondo di investimenti diretti, il 70 per cento degli investitori stranieri che ha fatto affari in Russia valuta molto positivamente l’esperienza.

Caratteristica n. 3: Andare subito al sodo, senza troppe cerimonie

Maggiore è la fiducia che caratterizza un rapporto, minori saranno le cerimonie e i formalismi. Niente preludi prima di iniziare una conversazione. I russi discutono in primo luogo l’affare, dopodiché formulano le loro richieste e solo allora chiedono al loro interlocutore come sta o si mettono a parlare del tempo che fa. Come racconta Simon, gli affari vengono spesso discussi fuori dall’ufficio. “Le cene d’affari sono molto comuni. La giornata lavorativa inizia leggermente più tardi ma si protrae fino a tarda notte. I ristoranti sono solitamente pieni di uomini d'affari che siglano accordi a ogni ora del giorno, mentre a Londra o a New York, gli accordi vengono discussi prevalentemente durante il giorno e in ufficio”, spiega Simon . “Nelle caffetterie o nei ristoranti, l'argomento di conversazione può essere più misurato che in una sala riunioni, ma questo non significa che gli affari in Russia non vengano discussi anche nelle sale riunioni. Il fatto è che maggiore è la fiducia, più ti considerano uno di loro”. Un'altra cosa che è importante ricordare è che è meglio non sfidare i russi in una gara all’ultimo bicchierino, giacché sono soliti vincere.

Caratteristica n. 4: Tenacia, creatività e costanza

Secondo Simon, queste sono alcune delle migliori qualità dei russi. “In Russia ci sono sempre opportunità. La gente non si sveglia al mattino pensando: “Questa cosa non si può fare!”, come spesso succede in Europa; al contrario, in Russia si cercano sempre nuove opportunità. Si potrebbe dire che l'imprenditoria russa è creativa per natura, giacché prima non esisteva, e pertanto ha dovuto auto-inventarsi. E questa è davvero una grande qualità. Questa necessità di cercare approcci non standard è legata anche al fatto che, finora, la via diretta non sempre si è dimostrata la più efficace. Gli imprenditori in Russia devono ancora fare i conti con un controllo statale piuttosto forte che abbraccia diversi settori industriali, il che significa che devono essere flessibili per fare in modo che l'opzione “più sicura”, ovvero quella dello Stato, non venga scelta”, spiega Simon.

È importante tenere presente anche l’età del socio in affari che si ha difronte. Quelli che superano la cinquantina, appartengono alla scuola sovietica. Di norma, non sono disposti a correre rischi e si limitano principalmente a raccogliere i frutti dei loro sforzi passati. Anche quelli sulla quarantina hanno un “numero” dopo il quale tendono a fermarsi, solo che questo numero non fa che crescere, dopo ogni nuovo affare! Apprezzo molto questo “appetito insaziabile”, questo continuo superarsi, che è qualcosa che sta venendo a mancare tra gli europei. Ma non in Russia, dove sembrano non averne mai abbastanza.

Caratteristica n. 5: I russi, sempre pronti a dare consigli

Vi è un divertente gioco di parole, di difficile traduzione, secondo cui l’Unione Sovietica era il Paese dei Consigli (sovet = consiglio). Questa immagine descrive chiaramente un'altra caratteristica tipica dei russi: la loro propensione a dare consigli, anche quando non sono degli esperti in materia. Polina Lagutina cita le parole di Darren, un suo conoscente austriaco: “All’inizio era davvero infastidito. Pensavo che tutti i russi che incontravo fossero dei sapientoni che volevano a tutti i costi insegnarmi cose che già sapevo. Ora, però, capisco che è solo un modo loro di dimostrare che ci tengono, un segno di amicizia, che non ha nulla a che vedere con l’ego di una persona”.

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