TrendsBrands.ru vende tendenze e non griffe

Tre anni fa, Anastasia Sartan lavorava a New York come cameriera. Ora è la proprietaria del negozio online TrendsBrands.ru (Foto: Kommersant)

Tre anni fa, Anastasia Sartan lavorava a New York come cameriera. Ora è la proprietaria del negozio online TrendsBrands.ru (Foto: Kommersant)

Il negozio online di vestiti ha puntato su marche di abbigliamento meno costose ed è diventato una delle start up russe con i margini di crescita più ampi

La proprietaria di TrendsBrands.ru, Anastasija Sartan, contava sul suo anello di diamanti. “Se dopo un paio di mesi non fossi stata in grado di pagare i miei collaboratori, non avrei esitato a venderlo”, dichiara. Ma l'anello è sopravvissuto: durante il suo primo anno di attività, nel 2011, il negozio è riuscito ad attirare investimenti per un valore di 1 milione di dollari, dai fondi russi Ru-Net e Kite Ventures.

TrendsBrands.ru ha recentemente concluso un secondo ciclo di investimenti e vanta ora un nuovo partner: Ventech, un fondo francese conosciuto per investire in start up online russe, nelle fasi iniziali di sviluppo. Oltre a TrendsBrands.ru, nel portfolio di Ventech figurano anche il servizio di prenotazione online di hotel, Otkogo, e lo sviluppatore di giochi per reti sociali, Pixonic.

Tre anni fa, Anastasija Sartan lavorava a New York come cameriera. Nel tempo libero, metteva a frutto le sue capacità creative aiutando i suoi amici stilisti e i loro acquirenti stranieri a selezionare i capi. Dovendo ritornare a Mosca, decise di continuare a vendere questi vestiti agli hipster russi, portandosi con sé venti abiti per gli amici, che nel frattempo avevano messo su uno showroom nelle vicinanze della stazione della metropolitana di Kurskaja. I capi andarono a ruba e Anastasija ne portò degli altri. Quello stesso anno, i partner aprirono due altri showroom a San Pietroburgo e a Kiev, e due siti Internet.

Dopo un litigio con gli amici, Anastasija Sartan decise di mettersi in proprio. Con quello che le era rimasto in eredità dalla precedente attività – un paio di tavoli, diversi Pc portatili e 10mila dollari - lanciò TrendsBrands.ru. Anastasija si rese conto ben presto che non aveva alcun senso competere con griffe del calibro di D&G e Prada, con un simile budget.

Decise così di creare una collezione di marche meno conosciute ma più a buon prezzo, ricercando i capi più alla moda: il suo obiettivo era vendere ai clienti tendenze e non semplici marche e grandi firme. Anastasija decise inoltre che sarebbe stato meglio aggiornare la propria collezione con cadenza mensile, e non solo due volte l'anno, come faceva prima.

L'imprenditrice crede tuttora che questo sia il suo principale vantaggio competitivo. Forse è per questo che il sito Web del negozio è una sorta di paradiso per gli hipster, con un’ampia scelta di sneaker, maglioni, scarpe con plateau, camicie e jeans skinny, tutto molto elegante e moderno. La spesa media sul sito non supera i 4.500 rubli (150 dollari) e il prezzo medio per articolo si aggira sui 3.000 rubli (100 dollari).

Comprare senza provare
Ad Anastasija capita ancora, a volte, di sentire i suoi connazionali esclamare sopresi: “Vestiti su Internet? Com’è possibile? Se non puoi neanche provarli”. Eppure, a quanto pare, secondo la maggior parte dei rivenditori online, che sono sul mercato da un decennio o più, quello dell’abbigliamento è il settore più promettente della Rete russa.

“Le prospettive per la vendita di abbigliamento online sono praticamente le migliori che si possano avere -, afferma la direttrice marketing di Yutinet.ru, Marija Savina. - Il margine è molto buono. È molto difficile confrontare i prezzi e le probabilità che le persone effettuino acquisti impulsivi sono molto alte”.

Vsevolod Strach, proprietario del negozio online Sotmarket, è d'accordo: “Il margine può davvero raggiungere il 300 per cento. Per fare un confronto, il margine nel segmento dell'elettronica è pari a un misero 6-8 per cento. È anche vero che, nel settore dell'abbigliamento al dettaglio, i capi vengono spesso restituiti - forse circa il 50 per cento - ma, con margini così elevati, i negozi di vestiti se lo possono anche permettere”.

Gli articoli sono restituiti per un semplice motivo: gli acquirenti si provano una decina di abiti, per poi sceglierne solo due o tre. Ne ordinano, per esempio, dieci, li provano, e poi ne rinviano otto indietro, per posta.

NonostanteTrendsBrands.ru sia riuscito a ottenere finanziamenti esterni durante il suo primo anno di attività, Anastasija e altri attori del mercato sono sicuri che, in futuro, il settore del retailing online sarà in grado autofinanziarsi. Il gigante Internet Asos ha registrato nel 2012 un utile netto pari a 30 milioni di sterline.

TrendsBrands.ru considera Asos un potenziale concorrente, viste le sue intenzioni di entrare nel mercato russo. Anastasija Sartan si augura di raggiungere un fatturato di 60-80 milioni di dollari entro il 2015. Allo stato attuale, gli esperti stimano che TrendsBrands.ru valga sui 4-6 milioni di dollari.

Hipster e non solo
La società ha chiuso il suo secondo ciclo di investimenti all'inizio di febbraio del 2013. Il fondo francese Ventech ha investito in TrendsBrands.ru 3 milioni di dollari. Secondo Mikhail Ukolov, socio dirigente di Yutinet.ru, se il fondo francese ha deciso di realizzare tale investimento, significa che il progetto ha buone prospettive. Ukolov ritiene che Ventech sia un investitore affidabile, esperto e altamente professionale. La società prevede di utilizzare l'investimento per espandere la sua linea. La decisione è più che sensata: in questo mercato, ogni capo deve esistere almeno in tre taglie, altrimenti non c'è speranza di competere con un gigante come Wildberries, per esempio.

Inoltre, circa l'80 per cento delle vendite di TrendsBrands.ru provengono da Mosca e San Pietroburgo. Solo il 20 per cento proviene dalle regioni, dal momento che la maggior parte dei capi rispecchiano uno stile “hipster” e non sempre vengono compresi degli acquirenti delle regioni, che non seguono tanto la moda occidentale.

Tuttavia, vista la domanda crescente proveniente dal di fuori delle due capitali, la situazione potrebbe cambiare. Sotmarket, ad esempio, ha rivisto la sua strategia di prodotto per far sì che oltre l'80 per cento delle vendite provenga dalle regioni. Wildberries, il concorrente più vicino di TrendsBrands.ru e che detta gli standard dell’e-commerce di vestiti, sta cercando di seguire l'esempio.

È proprio per questo motivo che la società dovrà rivedere e ampliare in modo significativo la propria linea, così da poter venire incontro ai gusti dei consumatori di altre città. Anche Anastasija Sartan sta puntando alle regioni: sta progettando una campagna di marketing con feste a base di cocktail e DJ set, per poter contare così anche su una clientela fedele di trend-setter nelle province.

Tuttavia, gli esperti ritengono che il reddito annuo del negozio durerà a malapena un anno. Pertanto non sono ammessi errori di giudizio. Il futuro del negozio sembra dipendere dal fatto se sarà in grado di soddisfare i gusti e i capricci dei dandy regionali russi.

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