"Oltre l'ostacolo della barriera culturale"

La storia di un'azienda italiana, la Rollon, che si impone nel mercato della Federazione dal 2009, operando, attraverso due distributori, a Mosca e San Pietroburgo

Marco Pesenti, ad Rollon Italia

(Foto: ufficio stampa)

Ha 28 anni, si chiama Nikolai Losenkov e da due mesi è il nuovo country manager di Rollon per la Russia. Basato a Mosca, dove l’azienda di Vimercate ha il suo distributore storico, Losenkov si occupa di coordinare il lavoro che viene svolto in tutto il territorio della Federazione.

Rollon è un’azienda meccanica con vocazione internazionale che si occupa di guide lineari di alta precisione per molteplici settori, dal ferroviario all’aeronautica, dalla logistica fino all’energia. Apripista dell’internazionalizzazione, soprattutto nei mercati emergenti, è stato il settore ferroviario, il più trasversale, come sottolineato dall’amministratore delegato di Rollon Italia Marco Pesenti. Questo vale soprattutto nelle economie che si stanno sviluppando a ritmo sostenuto e che per questo hanno necessità di investire massicciamente per dotarsi di una rete infrastrutturale di trasporto passeggeri e merci. Ed è stato così anche per la Russia.

"Siamo presenti nella Federazione dal 2009 - racconta Marco Pesenti, ad Rollon Italia -, anche se abbiamo iniziato a studiare questo mercato già da prima. Poi, tre anni fa, abbiamo individuato i contatti giusti per uno sbarco nel Paese. Affianchiamo al distributore un product manager che possa supportarlo nella logistica e nella copertura territoriale, gestendo i contatti in modo autonomo".

Il caso

Rollon è stata fondata nel 1975 a Vimercate, nella provincia di Monza e Brianza. Si tratta di un’azienda meccanica, attiva nella produzione di guide lineari di alta precisione per diversi settori economici.

La società è presente in Russia attraverso due distributori, uno a Mosca e l’altro San Pietroburgo, che hanno cominciato a produrre rispettivamente nel 2006 e nel 2010. Nei mesi è stato nominato il primo country manager della Federazione. Tra i clienti russi, soprattutto le aziende del settore ferroviario, ci sono sia costruttori di treni, che di componentistica o macrocomponenti (come le porte automatiche).

Attualmente Rollon impiega circa 270 persone, di cui 130 nella sede centrale di Vimercate, e genera un fatturato annuo di circa 50 milioni di euro

Oltre che a Mosca, Rollon ha un distributore anche a San Pietroburgo. Per fronteggiare le differenze culturali e linguistiche l’azienda ha tradotto tutto il materiale tecnico e informativo in russo, appoggiandosi a responsabili tecnici e commerciali madrelingua. "La criticità principale è la barriera culturale, motivo per cui abbiamo scelto di occupare una risorsa nell’area engineering. È un ragazzo bulgaro che parla perfettamente russo e che l’anno scorso alla Fiera sul ferroviario è stata determinante per noi per fare un ulteriore salto di qualità - prosegue Pesenti -. Dopo la figura tecnica abbiamo deciso di avere un country manager russo che svolge principalmente attività di scouting del mercato e ricerca di aziende potenzialmente interessate. Un lavoro che copre sia il canale della distribuzione, che quello della vendita diretta". Prima di arrivare in Rollon, Losenkov è stato business development manager in Skf, una multinazionale della meccanica presente in 130 Paesi.

La grandezza del mercato della Federazione e la diversità presente nelle varie regioni hanno convinto l’azienda lombarda a personalizzare l’offerta, uscendo dallo standard che caratterizza il catalogo.

Rollon ha evidenziato anche un altro proprio punto di forza, particolarmente apprezzato dalla clientela russa: la capacità di porsi come consulente, individuando le criticità operative e mettendo in campo la propria esperienza per risolverle. Competenza che si è rivelata determinante soprattutto in ambito ferroviario, nel quale l’oscillazione delle temperature dai -50 ai +40 gradi può creare seri problemi. "La Russia sta diventando un mercato importante, nel 2012 occuperà il 40 per cento del nostro fatturato sui Bric (acronimo usato per indicare le principali economie emergenti, cioè Brasile, Russia, India e Cina, ndr)", evidenzia l’amministratore delegato, anticipando che l’azienda ha volontà di espansione, che tuttavia per ora sono ancora in una fase preliminare di studio.

L'articolo è stato pubblicato sul numero cartaceo di "Russia Oggi" del 7 giugno 2012

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